選擇經(jīng)銷商 隨著零售終端談判力量的逐步增強，涂料廠家的地位的逐漸增高，消費者逐漸理性化，涂料經(jīng)銷商在當?shù)氐氖袌龅匚辉絹碓轿⒚�。很多涂料�?jīng)銷商都清楚地知道，作為中間渠道的經(jīng)銷商，在未來的市場夾縫中生存將很艱難。因此每一個涂料經(jīng)銷商都面臨眼前怎么賺錢，今后怎么發(fā)展。我們知道在涂料企業(yè)不同的發(fā)展階段，企業(yè)要選擇不同經(jīng)營理念的經(jīng)銷商。因為只有涂料企業(yè)和經(jīng)銷商的思維模式一致，才會溝通順暢，這樣在相互配合的過程中減少交易成本，經(jīng)銷商和企業(yè)才是雙贏。 對于涂料企業(yè)來說，最好的是選重視長遠發(fā)展，忽視短期利益的經(jīng)銷商作為客戶，如果企業(yè)的發(fā)展前景比較好，客戶追求和企業(yè)共同發(fā)展，追求遠期利益，短期利益只要得到適當?shù)臐M足就可以了，企業(yè)付出的代價也不會很大。 對于重視長遠發(fā)展，重視短期利益的經(jīng)銷商，和這樣的經(jīng)銷商合作要引導對方看到和企業(yè)合作的長遠利益，而把對短期利益的追求轉(zhuǎn)化到其他的企業(yè)上面去。 忽視長遠發(fā)展，重視短期利益的經(jīng)銷商，只有短期合作的價值，如果短期的激勵到位，可以創(chuàng)造出銷售奇跡，涂料企業(yè)在以后的合作過程中要不斷改變這樣經(jīng)銷商的觀念，使他符合企業(yè)的發(fā)展趨勢。 市場開發(fā) 選擇好了經(jīng)銷商后，接下來就要開發(fā)市場，有好的經(jīng)銷商卻沒有好的市場，這樣涂料企業(yè)就事倍功半了。開發(fā)市場可以從兩方面來做： 一種是倒著做市場，涂料企業(yè)到一個地方開發(fā)市場，因為在當?shù)刂缺容^低，經(jīng)銷大戶不愿意經(jīng)銷，小戶又沒有能力和信心來做市場。于是涂料企業(yè)直接和零售終端發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，直接面對零售店做促銷活動，吸引消費者到零售店購買產(chǎn)品，爭取到零售店的忠誠，在適當?shù)臅r候在當?shù)亻_展招商活動，評比經(jīng)銷商，把零售店交還到經(jīng)銷商的手中。 另外一種是直接在當?shù)剡x擇合適的經(jīng)銷商，涂料企業(yè)協(xié)助當?shù)氐慕?jīng)銷商拜訪零售店，幫助經(jīng)銷商和零售店做促銷活動，打開當?shù)氐氖袌觥?/p> 渠道成本 涂料市場渠道建設(shè)是涂料企業(yè)的一項投資，作為一項投資要考慮投資回報率的問題，也要考慮投資的成本問題，最好是用最少的投資換取最大的銷量。 涂料企業(yè)在當?shù)刂苯釉O(shè)立分公司，直接做市場就有一個比較大的前期固定成本投入，但是涂料企業(yè)的變動成本都可以投入到當?shù)氐牧闶鄣�、當�(shù)氐南M者上面，因此長遠看來，涂料企業(yè)在當?shù)卦O(shè)立分公司，可以掌控當?shù)厥袌�，今后的銷售量會大。如果利用經(jīng)銷商企業(yè)就可以減少固定成本的投入，涂料企業(yè)投入變動成本變大，而且變動成本是通過經(jīng)銷商再投到零售店和消費者上面的，經(jīng)銷商會首先考慮自己的利益，其次才會考慮到零售店的利益，這就是所謂“肥水不流外人田”。 |
