浮出水面的銷(xiāo)售商無(wú)疑是最渴望家具業(yè)進(jìn)行一場(chǎng)必要“革命”的群體，而潛在水底的廠(chǎng)家與賣(mài)場(chǎng)，同樣需要一場(chǎng)必要的“革命”來(lái)“洗臉革心”。

　　銷(xiāo)售商之“革命”

　　革命土壤：

　　1、 單一的渠道，依賴(lài)家居賣(mài)場(chǎng)為生存平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，注定過(guò)著“寄人籬下”的結(jié)局。品牌是廠(chǎng)家，平臺(tái)是渠道商的，銷(xiāo)售商隨時(shí)都存在“被剝離”的風(fēng)險(xiǎn)。

　　在廠(chǎng)家與賣(mài)場(chǎng)之間，最大的壓力來(lái)自于賣(mài)場(chǎng)。

　　其一，賣(mài)場(chǎng)盲目擴(kuò)張，一個(gè)城市人均1平方米賣(mài)場(chǎng)的城市都已出現(xiàn)了，究竟還讓不讓銷(xiāo)售商“活”�；蛟S賣(mài)場(chǎng)會(huì)說(shuō)，只有在競(jìng)爭(zhēng)越激烈的市場(chǎng)才能體現(xiàn)出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，但競(jìng)爭(zhēng)的代價(jià)卻是由廠(chǎng)商來(lái)承擔(dān)。“如果中國(guó)的家居賣(mài)場(chǎng)再減少一半，消費(fèi)者照樣能買(mǎi)到家具，而且還能買(mǎi)到品質(zhì)更好，價(jià)格更便宜的家具。”2011年在搜狐家居三亞家居總裁論壇上，廠(chǎng)家代表炮轟賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張論。

　　其二，租金節(jié)節(jié)高攀，租金成本已經(jīng)占到經(jīng)營(yíng)成本的30%，甚至更高，浙江家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)蔣鴻源明確指出，如今家具市場(chǎng)中的四方利益已經(jīng)出現(xiàn)不平衡，主要原因就是家具賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本偏高。他舉例說(shuō)，在北京，家具賣(mài)場(chǎng)每平方米年租金高達(dá)6000多元，杭州的家具賣(mài)場(chǎng)每平方米年租金在1500元至2000元。這個(gè)價(jià)格，蓋樓都?jí)蛄恕＝?jīng)銷(xiāo)商代表透露：以往200平方米店面，一個(gè)月的租金是2萬(wàn)元，年利潤(rùn)可以達(dá)到50萬(wàn)元;現(xiàn)在300平方米的店面，一個(gè)月租金是4萬(wàn)元，年利潤(rùn)還是50萬(wàn)元。因此，大量家具經(jīng)銷(xiāo)商投資負(fù)擔(dān)加重，經(jīng)營(yíng)成本增加，平均利潤(rùn)下滑，甚至出現(xiàn)了虧損。

　　其三，每年一簽的合約，而且從不明確續(xù)約的條款，也就是說(shuō)明年位置租不租給原來(lái)的廠(chǎng)商不確定，漲價(jià)不是按比例遞增，而是隨意性的增長(zhǎng)。條約存在極大的不公平的內(nèi)容。其實(shí)，一年一簽與租不租，不是問(wèn)題的要害，要害的銷(xiāo)售商每租一處，必花幾十萬(wàn)元的裝修。以目前行業(yè)的平均利潤(rùn)，幾十萬(wàn)元的裝修費(fèi)沒(méi)有三五年賺不回來(lái)，甚至還要更長(zhǎng)的時(shí)間。

　　2、與廠(chǎng)家僅僅是貨與款的關(guān)系，不給錢(qián)就不給貨，錢(qián)不到帳貨不發(fā)。而貨什么時(shí)候到及發(fā)錯(cuò)與否，廠(chǎng)家是不負(fù)責(zé)任的。甚至只要銷(xiāo)售商簽收了，產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題廠(chǎng)家也可以概不負(fù)責(zé)，更為可惡的是隨時(shí)可以撤消銷(xiāo)售商的代理資格。

　　3、來(lái)自網(wǎng)絡(luò)世界的挑戰(zhàn)，家具“觸”網(wǎng)并逐步蠶食市場(chǎng)的份額，已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)，而且蠶食的份額將會(huì)越來(lái)越大，三年、五年后，或許就是一股強(qiáng)勁的潮流。

　　根本原因：眾多因素導(dǎo)致虧損，且虧損局面?zhèn)�體無(wú)法扭轉(zhuǎn)，長(zhǎng)期的虧損必然走上“革命”之路。

　　出路：獨(dú)立店、網(wǎng)店;銷(xiāo)售商之間聯(lián)合開(kāi)獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)、轉(zhuǎn)移市場(chǎng)、尋求新的合作伙伴(賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)新模式)、與家裝公司合作等等。

　　家具廠(chǎng)家之“革命”

　　革命土壤：

　　1、 銷(xiāo)售商合作關(guān)系不牢固，廠(chǎng)家可以隨意更換銷(xiāo)售商，同理，銷(xiāo)售商也可以隨意更換廠(chǎng)家。“一夫多妻制”的合作模式，注定只能?chē)�繞“利益”來(lái)維持關(guān)系。沒(méi)有利益或“第三者”的吸引者更大，將會(huì)分道揚(yáng)鑣。

　　2、 賣(mài)場(chǎng)捆綁，全國(guó)家居連鎖賣(mài)場(chǎng)爭(zhēng)先恐后的擴(kuò)張，尤其是地理位置有缺陷的賣(mài)場(chǎng)，就直接捆綁廠(chǎng)商。進(jìn)駐這樣的賣(mài)場(chǎng)，結(jié)局只有一個(gè)：虧損(絕大多數(shù)廠(chǎng)商)。銷(xiāo)售商是不可能在這種賣(mài)場(chǎng)堅(jiān)持下去的，因此，最終只能由廠(chǎng)家來(lái)買(mǎi)單。當(dāng)然，只有一兩家這樣的賣(mài)場(chǎng)也不礙事，不幸的是這類(lèi)型的賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越多。對(duì)于被捆綁進(jìn)去的廠(chǎng)家而言，是一個(gè)永遠(yuǎn)都填不滿(mǎn)的“無(wú)底洞”!

　　3、 被動(dòng)接手代理店，銷(xiāo)售商“撐”不下去時(shí)，會(huì)不顧后果直接“走佬”。但廠(chǎng)家卻不能這么做。“你是要北京市場(chǎng)，還是要全國(guó)市場(chǎng)”類(lèi)似這種恐嚇屢見(jiàn)不鮮。代理商撤店越多，就意味著廠(chǎng)家需要接手的店更多。這種現(xiàn)象已經(jīng)開(kāi)始蔓延了。

　　根本原因：俗話(huà)說(shuō)，舍不得孩子套不住狼，而廠(chǎng)家是“舍得了孩子也套不住狼”。

　　出路：重構(gòu)與銷(xiāo)售商關(guān)系、代理與直營(yíng)模式并軌、重新選擇渠道商、建設(shè)獨(dú)立店、與銷(xiāo)售商共同開(kāi)拓新渠道等。

　　家居賣(mài)場(chǎng)之“革命”

　　歷史軌跡：順著家具業(yè)發(fā)展的軌跡回尋，“前店后廠(chǎng)”約走了十年的時(shí)間，而后，大排檔攤位式的賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始萌芽并成長(zhǎng)為市場(chǎng)的主流模式，也是在約十年的時(shí)間。2000年以專(zhuān)賣(mài)店形象為代表的賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)。大排檔攤位式的賣(mài)場(chǎng)迅速被邊緣化。這是形式的轉(zhuǎn)變，在形式的背后還有結(jié)構(gòu)的變化。最初所謂的賣(mài)場(chǎng)不是租賃給銷(xiāo)售商，而是賣(mài)場(chǎng)方代理廠(chǎng)家的產(chǎn)品。后來(lái)出現(xiàn)了銷(xiāo)售商，賣(mài)場(chǎng)升級(jí)為“二房東”。

　　革命土壤：

　　1、 網(wǎng)上商城，從去年開(kāi)始，淘寶商城全面進(jìn)軍家具業(yè)，短短一年時(shí)間上百家家具品牌入駐淘寶，隨著今年愛(ài)峰潮北京體驗(yàn)店開(kāi)業(yè)。國(guó)內(nèi)各大傳統(tǒng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站開(kāi)始進(jìn)軍家具電商，京東商城的家具品牌在迅速增加，新 浪花費(fèi)巨資建立獨(dú)立商城，并在7月正式上線(xiàn)。而搜 房家天下鎖定定位商城，并動(dòng)用全網(wǎng)資源推廣，傳言凡客誠(chéng)品也要進(jìn)軍家具。這是一場(chǎng)電商之戰(zhàn)，搜狐家居商城、淘 寶商城、新 浪、搜 房家天下、Q Q商城等電商巨頭正在全線(xiàn)開(kāi)戰(zhàn)。當(dāng)家具業(yè)界都在為今年渠道形勢(shì)“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)“所擔(dān)憂(yōu)時(shí)，家具電商卻在一路高歌猛進(jìn)。國(guó)內(nèi)一線(xiàn)房產(chǎn)的調(diào)控讓投資人紛紛出場(chǎng)，剛性需求正在凸顯，面對(duì)高價(jià)貸款的壓力，他們更傾向網(wǎng)上的高性?xún)r(jià)比家具，這就是今年家具電商500%的增長(zhǎng)原因。

　　2、 廠(chǎng)家獨(dú)立店，被賣(mài)場(chǎng)捆綁的成本猛漲的同時(shí)，獨(dú)立店再度成為廠(chǎng)家思量的對(duì)象，在美克美家通過(guò)獨(dú)立店已經(jīng)鞏固了自身的行業(yè)地位，曲美的獨(dú)立店也運(yùn)營(yíng)得有聲有色，近期紅蘋(píng)果家具在北京也試水“獨(dú)立店”。獨(dú)立店頗有應(yīng)運(yùn)而生的苗端，廠(chǎng)家的獨(dú)立店一旦上了軌道，將是賣(mài)場(chǎng)解體的開(kāi)始。

　　3、 同行新模式，差異化求生存，在全國(guó)連鎖家居賣(mài)場(chǎng)步步逼近的形勢(shì)下，賣(mài)場(chǎng)與廠(chǎng)商新的合作模式已經(jīng)開(kāi)始萌芽，無(wú)論是中國(guó)家俱CBD的產(chǎn)權(quán)自有模式，還是銀川樂(lè)叢世家的聯(lián)營(yíng)模式，抑或是順德家具協(xié)會(huì)組織的“聯(lián)合廠(chǎng)家共建賣(mài)場(chǎng)”等等，對(duì)改變家具業(yè)賣(mài)場(chǎng)與廠(chǎng)商的合作模式已經(jīng)邁出了實(shí)質(zhì)性的一步。

　　根本原因：廠(chǎng)商“背離”。哪里有壓迫，哪里就會(huì)有反抗。賣(mài)場(chǎng)對(duì)廠(chǎng)商得寸進(jìn)尺的“榨取”，“背離”的逆反心理在滋長(zhǎng)，只要有適當(dāng)?shù)耐寥琅c時(shí)機(jī)，背離將會(huì)成為一種注定的命運(yùn)。

　　出路：重構(gòu)合作模式

　　革命信號(hào)：蕪湖歐亞達(dá)家居“被停業(yè)”，昆山紅星美凱龍漲租引發(fā)沖突;廠(chǎng)家對(duì)捆綁賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行軟抵抗，“拖”的戰(zhàn)術(shù);樂(lè)叢世家、城里城外、歐華尚美等直銷(xiāo)模式。志在改變現(xiàn)狀，尋求出路的行業(yè)有識(shí)之士，已經(jīng)邁開(kāi)了腳步。無(wú)論是一大步，還是一小步，對(duì)家具業(yè)而言都是進(jìn)步，甚至是那把可以燎原的星星之火。

　　對(duì)于商界的“革命”，可以概括的理解為“破舊迎新”，不斷淘汰“落后”的“生產(chǎn)力”。一場(chǎng)本應(yīng)該由消費(fèi)者來(lái)推動(dòng)的商業(yè)革命，在家具業(yè)卻已先從業(yè)內(nèi)拉開(kāi)序幕了。

　　對(duì)于商界的革命，彼得圣吉如此形容：一種對(duì)新的可能的集體覺(jué)醒，隨著時(shí)間的推移，一切都會(huì)改變，社會(huì)如何界定進(jìn)步和發(fā)展，社會(huì)如何組織，組織機(jī)構(gòu)如何運(yùn)營(yíng)等等。工業(yè)革命是這樣的轉(zhuǎn)變，而今天世界范圍內(nèi)正在開(kāi)始發(fā)生的變化，也同樣如此。